Franchising: definizione e significato


Franchising: significato

Il Franchising è una forma di partnership commerciale tra aziende sempre più diffusa con una definizione e un significato ben precisi.

Il termine inglese “franchising” viene fatto risalire alla parola francese “franchise”, ovvero “franchigia”. Nel Medio Evo, era collegato al privilegio concesso dal signore o sovrano per rendere autonomi cittadini o stati.

Il significato attuale di “franchising”, derivante dal verbo inglese “to franchise”, è invece collegato al rapporto tra due o più aziende che intraprendono una collaborazione commerciale.



Negli Stati Uniti, catene di ristoranti in franchising hanno iniziato a diffondersi negli anni Trenta ma il suo vero successo si ha negli anni Cinquanta con lo sviluppo di catene di fast food . In Italia, inizia a diffondersi negli anni Settanta, in particolare con un’azienda di distribuzione.

In buona sostanza, attraverso il franchising, un’azienda definita “franchisee” aderisce alla formula commerciale consolidata di un’azienda affiliante (“franchisor“), che prevede di utilizzare marchi, insegne, modalità organizzative, consulenza e assistenza tecnica di quest’ultima, per commercializzare prodotti e servizi.

In questo modo, il franchisee, che magari non dispone delle risorse per intraprendere un’attività da zero, ha così la possibilità di ridurre i tempi iniziali di avvio nonché di usufruire del know how del franchisor, anche per l’espletamento delle pratiche burocratiche per l’apertura fino alla richiesta per ottenere un finanziamento.

Il franchisor chiede solitamente in cambio una cifra di ingresso (“fee”) più una percentuale periodica sul fatturato, oltre al rispetto di alcune regole e norme previste dal contratto. Il franchisor ha in genere risorse e capitali per creare un brand e una reputazione nonché per attivare azioni di marketing e comunicazione per promuovere le attività del franchising stesso. Affiliando più aziende, ha ovviamente la possibilità di espandersi e di aumentare il proprio business in maniera esponenziale.

Franchising: definizione

Il “franchising” è una forma di “affiliazione commerciale“.

In estrema sintesi, si tratta di un contratto attraverso il quale un’azienda – affiliante o “franchisor”- accorda il diritto di commercializzazione di prodotti e/o servizi col proprio marchio ad un’altra azienda – affiliato o “franchisee” – in cambio di un corrispettivo economico che, solitamente, è costituito da una cifra di ingresso più percentuali sul fatturato.

Da un punto di vista giuridico, è regolato dalla Legge 6 maggio 2004, n. 129.

  1. L’affiliazione commerciale (franchising) è il contratto, comunque denominato, fra due soggetti giuridici, economicamente e giuridicamente indipendenti, in base al quale una parte concede la disponibilità all’altra, verso corrispettivo, di un insieme di diritti di proprietà industriale o intellettuale relativi a marchi, denominazioni commerciali, insegne, modelli di utilità, disegni, diritti di autore, know-how, brevetti, assistenza o consulenza tecnica e commerciale, inserendo l’affiliato in un sistema costituito da una pluralità di affiliati distribuiti sul territorio, allo scopo di commercializzare determinati beni o servizi.
  2. Il contratto di affiliazione commerciale può essere utilizzato in ogni settore di attività economica.
  3. Nel contratto di affiliazione commerciale si intende:

a) per know-how, un patrimonio di conoscenze pratiche non brevettate derivanti da esperienze e da prove eseguite dall’affiliante, patrimonio che è segreto, sostanziale ed individuato; per segreto, che il know-how, considerato come complesso di nozioni o nella precisa configurazione e composizione dei suoi elementi, non è generalmente noto né facilmente accessibile; per sostanziale, che il know-how comprende conoscenze indispensabili all’affiliato per l’uso, per la vendita, la rivendita, la gestione o l’organizzazione dei beni o servizi contrattuali; per individuato, che il know-how deve essere descritto in modo sufficientemente esauriente, tale da consentire di verificare se risponde ai criteri di segretezza e di sostanzialità;

b) per diritto di ingresso, una cifra fissa, rapportata anche al valore economico e alla capacità di sviluppo della rete, che l’affiliato versa al momento della stipula del contratto di affiliazione commerciale;

c) per royalties, una percentuale che l’affiliante richiede all’affiliato commisurata al giro d’affari del medesimo o in quota fissa, da versarsi anche in quote fisse periodiche;

d) per beni dell’affiliante, i beni prodotti dall’affiliante o secondo le sue istruzioni e contrassegnati dal nome dell’affiliante.

Franchising: negozi

La forma storicamente più diffusa di franchising è quella di marchi che prevedono l’apertura di negozi su strada.

Le proposte e i settori nell’ambito dei quali è possibile aprire un negozio in franchising sono innumerevoli: ristorazione, abbigliamento, calzature, oggettistica, edilizia, fitness, sigarette elettroniche, compro-oro, distributori automatici, agenzie viaggio, gelaterie sono solo alcune delle categorie merceologiche alle quali si può fare riferimento.

La scelta dell’attività è dunque il primo fondamentale passo da affrontare.

Dal punto di vista della legislazione italiana, per l’avvio della maggior parte delle attività, è sufficiente presentare la documentazione richiesta presso gli organismi della pubblica amministrazione locale.

Sotto l’aspetto meramente di business, considerando che, in ogni settore, vi sono altri marchi che commercializzano gli stessi prodotti o servizi, nella scelta occorre prendere in considerazione due importanti elementi: la capacità di operare in quell’ambito e l’opportunità di investire in quel determinato settore.

Per quanto riguarda il primo elemento, ogni tipologia di attività ha le proprie peculiarità che è bene prendere in considerazione sin dall’inizio per evitare inutili e poco profittevoli improvvisazioni. Ad esempio, in alcuni ambiti, come quello della ristorazione, possono essere previsti orari serali e/o in giorni festivi che richiedono un impegno maggiore rispetto ad altre attività oppure specifiche competenze di ristorazione o bar che possono far prediligere una provenienza dal settore.

Per quanto riguarda il secondo elemento, è bene procedere a una buona analisi di mercato, prima di scegliere il tipo di attività. Dati di mercato, di vendita e marginalità sono elementi assolutamente necessari per opportuni confronti al fine di comprendere quali siano i business più profittevoli e i migliori prodotti o servizi rispetto al costo al quale vengono forniti.

La disponibilità di analisi e dati più o meno strutturati è anche una modalità per valutare la professionalità del franchisor.

La verifica di alcuni elementi è opportuna, ad esempio:

il numero dei punti vendita affiliati operativi (e quelli eventualmente non più operativi), e il loro andamento o, nel caso di franchising relativamente nuovi, che siano stati opportunamente testati i negozi “pilota”;

la qualità e il tempo dedicato da parte dei franchisor alla preparazione dei propri affiliati, aspetto che rispecchia anche la considerazione dell’importanza della formazione nell’impostazione del franchising da parte del franchisor;

la predisposizione di un conto economico che consenta di simulare il fatturato giornaliero, mensile e annuale dell’attività rispetto ai costi, per la previsione del rientro dell’investimento e dei guadagni potenziali;

– la capacità del franchisor di mettere in pista attività di comunicazione e marketing per promuovere il marchio, i prodotti o servizi e i punti vendita.

– l’intervista ai punti vendita già operativi del franchising, per ottenere più informazioni possibili sulla qualità e il valore dell’operato del franchisor.

l’assistenza e la consulenza da parte del franchisor ai propri affiliati nell’individuazione e nella scelta della location.

Una volta decisa la tipologia di business e il format, occorre poi procedere con la scelta del negozio. Quest’ultimo è un elemento fisso e un aspetto strategico di fondamentale importanza, dato che marchi e prodotti possono invece anche cambiare.

Da prendere in considerazione diversi aspetti, quali:

– La zona della località nella quale si decide di avviare l’attività;

– la posizione rispetto al passaggio dei potenziali clienti; ad esempio, location con vetrine ad angolo in hanno in generalmente maggiori potenzialità rispetto agli altri;

– la presenza nella stessa zona di eventuali altre attività nello stesso segmento di business;

– la grandezza del locale e la disposizione degli spazi rispetto al business (vetrine, magazzini, bagni, cucine, ecc.), parametri poi da mettere in relazione al numero di dipendenti da prevedere per gestire adeguatamente il numero di clienti e i turni;

– il costo dell’affitto, degli eventuali lavori di ristrutturazione nonché di eventuali altri costi da prevedere (finanziamenti, leasing, ecc.);

In generale, meglio scegliere un locale con un canone di affitto ragionevolmente più alto in una posizione dove passano più persone – che possono tradursi in potenziali clienti – rispetto a un altro con affitto inferiore ma con un minor passaggio.

La presenza nella stessa zona di altri negozi nello stesso segmento di business può essere sì un elemento di concorrenza ma, per alcune tipologie di attività, anche un eventuale elemento positivo, nell’ottica della creazione di un distretto specializzato in un determinato ambito: si pensi a quartieri dove i negozi di food si susseguono uno dietro l’altro attirando così quantità crescenti di persone nella zona. In ogni caso, sono sempre da ben analizzare contrattualmente i parametri per la tutela della propria zona e l’esclusiva su di essa.

Il costo delle opere di ristrutturazione è sempre da valutare con estrema oculatezza: si tratta di spese che è meglio affrontare in misura minima o non affrontare affatto, dato che entrano a far parte di quell’investimento iniziale “one-shot” che poi bisogna recuperare con gli incassi.

Il contratto di locazione, solitamente della durata di alcuni anni, poi rinnovabile per uno stesso periodo, prevede in genere il versamento di un deposito cauzionale corrispondente ad alcune rate oltre alla eventuale richiesta di una garanzia bancaria o assicurativa consistente in una fidejussione bancaria o assicurativa.

Il canone di affitto è normalmente commisurato alla metratura del locale nonché alla zona in cui si trova e, pertanto, va valutato in base alla capienza e al numero dei clienti che può servire.

Franchising online

La traslazione del concetto e della formula del franchising dal piano “fisico” al piano virtuale è, per certi versi, meno immediata mentre, per altri, sicuramente più semplice. Restano i punti di attenzioni legati alla redditività del business rispetto all’investimento, alla promozione dell’attività e alla sua conduzione.

Rispetto al piano fisico, la minor complessità è evidente: essendo lo shop “virtuale”, non si devono prevedere tutti quegli aspetti pratici e adempimenti burocratici legati alla ricerca di un locale, alla ristrutturazione e predisposizione degli spazi legati all’apertura di un negozio su strada, tranne nei casi in cui ciò sia invece richiesto ma allora si tratta di una forma ibrida.

Per le formule di affiliazione online, è necessario: un Personal Computer, una connessione al Web, un capitale di partenza per l’investimento iniziale (in genere decisamente più basso rispetto alle forme di franchising più tradizionali), un minimo di competenza di business online e delle tecniche di ottimizzazione sui motori di ricerca (SEO: “Search Engine  Optimization”).

Per quanto riguarda la scelta del settore, si può ormai spaziare in quasi tutti gli ambiti, come ad esempio:

– gestione di attività di compravendita su eBay;

– vetrine di  shop virtuali in “dropship” – dove l’affiliato, in cambio di una percentuale, vende online prodotti di un fornitore che poi vengono spediti da quest’ultimo al cliente finale – nei più svariati settori, dall’informatica ai prodotti per adulti, dai giocattoli agli accessori;

– siti di servizi in molti settori: viaggi, stampa e pubblicità, scommesse online, ecc.

– web agency per lo sviluppo di siti Web.

Il franchisor, a fronte della “fee” d’ingresso e – solo in alcuni casi più limitati rispetto alle forme di franchising tradizionali –  di una percentuale sugli incassi, offre una serie di servizi:

– utilizzo “del” o “dei” brand;

– supporto per la creazione del sito web e per lo sviluppo dell’attività online;

– fornitura di eventuali applicazioni o software necessari per il business;

– formazione, consulenza, assistenza;

– know-how;

– statistiche e monitoraggio sul trend del business;

– attività di supporto per comunicazione e marketing.

Una volta opportunamente scelto il settore di attività, seguendo i criteri esposti per il franchising tradizionale, occorre procedere con l’espletazione degli obblighi di legge, in genere:

–  l’apertura della partita IVA;

– l’iscrizione al Registro delle Imprese dell’attività;

– la comunicazione di inizio attività.

Anche per i business online in franchising  da non dimenticare che, seppur a fronte di più bassi costi di ingresso, resta invariata la necessità di capacità gestionali e imprenditoriali.

Franchising di successo in Italia

Negli ultimi anni, il Franchising si sta rivelando una espressione di business sempre più interessante e in crescita sia per i franchisor che per gli affiliati. Per i franchisor, che hanno così la possibilità di intraprendere un’espansione più rapida e di guadagnare denaro senza cedere quote societarie. Per i franchisee, che hanno la possibilità di sfruttare la notorietà dei marchi del franchisor, il know-how e la sua forza di marketing per intraprendere una nuova attività

I dati di Assofranchising relativi al 2015 hanno rivelato che il fatturato ha registrato un + 0,5% rispetto all’anno 2014, facendo raggiungere al settore il livello di 23,3 miliardi di euro.

Dalle informazioni pubblicate dall’Osservatorio Permanente del Franchising della Sapienza di Roma, si evince che nel 2015 il business del franchising si è chiuso con un giro d’affari pari a 23 miliardi e 300 milioni (+ 0,4% rispetto al 2014), 947 nuove insegne attive (+ 0,6% rispetto al 2014), più di 50.000 punti vendita franchising (+ 0,8% rispetto al 2014), 188.000 addetti occupati (+ 0,7% rispetto al 2014).

Assofranchising rileva che anche il grado di internazionalizzazione dei franchisor italiani è in crescita con oltre 8.100 punti vendita all’estero nel 2015, l’11 per cento in più rispetto al 2014.

Il Centro Studi del Salone Franchising Milano ha invece comunicato i primi dati del 2016, rivelando la presenza di circa 1.000 aziende attive nel settore, che fatturano annualmente circa 23 miliardi di euro, con una crescita  nel primo trimestre in un + 0,3 per cento, rispetto al primo trimestre del 2015.

Per quanto riguarda le tendenze sui business di maggior successo, il food fa registrare una crescita del + 9 per cento, gli articoli per la persona del + 12 per cento e l’abbigliamento del + 11 per cento; vistosamente in calo i servizi alle imprese con – 29 per cento e il commercio specializzato con – 27%.

In generale, le attività che hanno avuto maggior successo sono state quelle con una maggior specializzazione del brand e un miglior rapporto qualità-prezzo.

Nel settore del food, oltre alla forza del brand, la qualità degli ingredienti, il richiamo alla tradizione, la specializzazione regionale dei prodotti o l’innovazione nel servizio si sono rivelati fattori di successo.

Franchising innovativi

Il mondo del franchising è in continua evoluzione ed è abbastanza arduo entrare nel merito delle attività sempre più nuove che nascono a ritmo veloce. In generale, si stanno diffondendo sempre più servizi sempre più personalizzati e a domicilio

Per le forme di franchising non online, di seguito qualche spunto originale relativo ad attività nate nell’ultimissimo periodo:

– friggitorie;

– piccola enoteca per la somministrazione e la vendita di vino sfuso;

– servizi di menu e pasti personalizzati a domicilio;

–  servizi di noleggio macchinari fotografici per “selfie” durante cerimonie ed eventi;

– servizio di parrucchiere a domicilio, rivolto soprattutto a persone che non hanno tempo o possibilità di recarsi in un negozio o ad anziani;

– servizi di assistenza a domicilio, rivolti ad esempio a disabili, anziani o persone temporaneamente e/o urgentemente bisognose di cure;

– servizi di gestione della raccolta differenziata, smaltimento e riciclo rifiuti industriali e privati;

– servizi di scuola per l’infanzia bilingue.

Per quanto riguarda i business online, un esempio interessante di franchising innovativo è la gestione di vetrine di shop online gestiti in “dropship”, dove l’affiliato (il franchisee), sulla base di un catalogo messo a disposizione da un fornitore, vende online ad un utente finale un prodotto, non presente fisicamente nel proprio magazzino. Una volta effettuata la vendita, Il venditore trasmette l’ordine al fornitore (il “dropshipper”) che poi spedisce il prodotto al cliente finale in modalità anonima. Il guadagno è dato da una percentuale sul prezzo di ogni prodotto venduto.

Le criticità da affrontare sono diverse, molte simili a quelle dei franchising tradizionali, alcune specifiche del fatto di essere online: concorrenza di altri siti che vendono gli stessi prodotti a prezzi differenti con conseguenti margini di guadagno risicati, rischio di esaurimento prodotti da parte del dropshipper, gestione degli ordini e del backoffice senza controllo sulle spedizioni, necessità di investimenti in comunicazione e di ottimizzazione del sito per posizionare meglio la vetrina sui motori di ricerca, ecc.

Può essere profittevole in tutti quei casi in cui si individua la possibilità di commercializzare linee di prodotti in esclusiva.

In conclusione,  in tutte le attività imprenditoriali, come anche quelle in franchising, le capacità e le competenze gestionali sono elementi che fanno comunque la differenza.

Per approfondimenti, dati statistici e esempi di tipologie di business in franchising è possibile consultare i siti:

Un altro nostro articolo correlato che ti potrebbe interessare è Dropshipping.

A cura di Gerardo Volpi