Prospect: traduzione
Prospect è una parola di lingua inglese che può essere tradotta letteralmente con prospettiva, possibilità.
Nel glinguaggio economico e commerciale, con il termine Prospect, si tende ad identificare fondamentalmente un potenziale cliente, che non ha ancora preso decisioni circa l’acquisto da prendere in considerazione. Un Prospect può pertanto diventare un cliente effettivo, una volta eventualmente portato a termine l’acquisto.
Prospect: significato
Per qualsiasi tipologia di attività aziendale, la ricerca di fonti di guadagno è probabilmente il passo più importante verso la generazione di profitto. Per questo, diventa molto importante approcciare tempestivamente eventuali potenziali clienti, al fine di renderli effettivi. Qualsiasi potenziale cliente di un’azienda il quale abbia la capacità finanziaria ed abbia manifestato in qualche modo la volontà di acquistare determinati prodotti o servizi – denominato per l’appunto Prospect – può generare profitto, se acquista il prodotto o servizio dell’azienda in questione. Un potenziale cliente può essere anche chiamato o identificato come Lead Prospect, il cui significato verrà trattato nei prossimi paragrafi.
Per un’azienda, un soggetto Prospect è un cliente che è stato qualificato come potenziale sulla base di alcuni specifici parametri. Nella maggior parte dei casi, in dettaglio, viene identificato come Prospect un soggetto che:
- è adatto rispetto ad uno specifico target di riferimento;
- abbia mostrato una qualche forma di interesse per un determinato prodotto o servizio;
possegga disponibilità economica – tendenzialmente implicita nella dimostrazione di interesse – per effettuare l’acquisto.
Sulla base di quanto enunciato si possono individuare tre tipi di utenti Prospect:
- cold Prospect ovvero quei soggetti che sono ben qualificati ma che non hanno consapevolezza dell’azienda; per portarli ad avere rapporti commerciali con essa, l’azienda deve sviluppare specifiche iniziative di marketing, attraverso attività di comunicazione, di pubbliche relazioni e networking;
- warm Prospect, quei soggetti con cui l’azienda ha già avuto dei contatti; questi interlocutori sono quindi a conoscenza del prodotto o dei servizi offerti dall’azienda e l’obiettivo diventa quello di intraprendere specifiche attività di comunicazione per convertire questi potenziali clienti in clienti effettivi;
- hot Prospect ovvero quegli interlocutori che hanno già attraversato le fasi iniziali del ciclo di vendita ma che non hanno ancora concluso l’acquisto del prodotto o del servizio dell’azienda in oggetto il cui obiettivo dovrebbe pertanto essere quello di portare a termine la vendita del prodotto affinché il prospect diventi un cliente a tutti gli effetti.
Dal termine Prospect deriva l’azione di prospecting. L’attività di prospecting altro non è che l’attività volta a trovare e sollecitare nuovi contatti commerciali che possano diventare possibili Prospect e successivi clienti. Questa attività serve anche a scartare tutti quei contatti commerciali che sono falsi Prospect, ovvero soggetti che non rispettano i parametri basilari di cui sopra, affinché si possa risparmiare tempo e ci si possa concentrare su una determinata lista di contatti più efficace.Ad esempio, sono azioni di prospecting una richiesta di preventivo o di contatto commerciale, la compilazione di una form di richiesta informazioni, fornendo il consenso al trattamento dei dati, la richiesta di rispondere a un questionario o un’intervista, ecc.
Prospect Marketing
Quando si parla di Prospect Marketing si fa generalmente riferimento a una pratica di Marketing che utilizza azioni mirate al fine di reperire soggetti Prospect per i propri prodotti o servizi.Il Web è sicuramente il canale più diretto attraverso il quali le aziende possono mettersi in contatto con gli utenti già presenti nei loro database e possono attrarne anche ulteriori.Il Prospect marketing che utilizza il canale Web può essere quindi definito quell’insieme di metodologie di marketing mirate su target ben definiti, utilizzate per la promozione di un brand o prodotti e servizi attraverso i siti Internet. L’insieme di strategie utilizzate include l’utilizzo di strumenti quali e-mail, newletter, social media (ad esempio, Instagram, Facebook, Twitter ecc.), motori di ricerca, ecc. La strategia principale del Prospect marketing è quella di far raggiungere alle proprie campagne di comunicazione una maggiore visibilità su un target ben definito, costituito da soggetti Prospect.
Le tecniche utilizzate da questa tipologia di Marketing tendono soprattutto ad incrementare la visibilità del marchio per attirare l’utente Prospect, al fine di comunicare le proprie offerte mirate.
Tra gli altri, come strumenti Prospect marketing si possono menzionare modelli di advertising evoluti come azioni di posizionamento delle proprie iniziative di comunicazione su motori di ricerca per parole chiave ben definite, banner mirati (annunci pubblicitari su una pagina web) su un certo target, pop-up (finestra che si apre in una pagina web durante la navigazione) e le sponsorizzazioni su specifiche sezioni di social media o di siti web.
Un esempio per rendere più chiaro il concetto potrebbe essere quello di un soggetto che entra in un sito di e-commerce ed apre la pagina di uno specifico prodotto. All’utente in questione potranno essere indirizzate delle proposte con un messaggio tipo chi ha comprato il prodotto che stai guardando, ha visualizzato anche questi prodotti. L’utente che sta valutando di inserire nel carrello degli acquisti un prodotto scelto sta per diventare un cliente effettivo, per restare nella classificazione di cui sopra è un hot Prospect; mentre il soggetto che visualizza solo il prodotto ricercato o quello consigliato ma non lo inserisce nel carrello può essere classificato come un warm Prospect.
Con questa semplice operazione, l’utente attiva l’algoritmo del sito web il quale, dopo l’intercettazione dell’utente, attiva azioni di Prospect Marketing.
Lead Prospect
Nel contesto economico e commerciale, i termini Prospect e Lead vengono spesso confusi o scambiati, quando, se si analizza il corretto significato dei due termini, si può evidenzziare una importante differenza.
Prospect è il termine utilizzato per definire un acquirente potenziale: è un soggetto (fisico, virtuale o persona giuridica) che potrebbe avere l’intenzione di effettuare un acquistare da un possibile venditore. Il soggetto Prospect è pertanto quel soggetto che è stato intercettato da una comuniazione commerciale aziendale o è entrato su un sito e ha visualizzato un prodotto o servizio oppure ancora un’offerta specifica, facendo percepire al venditore un interesse per qualcosa che ha visto.
Il Prospect è quindi un utente che compie un’azione, come rispondere ad una richiesta di informazioni, compilare un questionario o un modulo, partecipare ad un gruppo o aderire a una newsletter, visitare una specifica pagina web.
Il soggetto Lead può essere considerato al livello precedente rispetto al soggetto Prospect.
Per evidenziare la sottile differenza tra Prospect e Lead può essere utile fare un passo indietro circa il lessico specifico di questa branca del marketing; con il termine utente, si fa riferimento ad un normale e generico visitatore di un sito web. Dell’utente l’azienda non conosce nulla poiché quest’ultimo può esserci arrivato per puro caso, ad esempio cliccando su un annuncio, un banner o altro. Quando si posseggono informazioni su questo utente, esso può essere catalogato come Lead, ossia come un soggetto che ha evidenziato un generico interesse: in genere possono essere utenti che si sono registrati a un sito o a un servizio ma, ad esempio, non hanno dichiarato esplicitamente di essere interessati a offerte commerciali.
Il Lead infatti, a differenza dell’utente Prospect, può essere dunque un soggetto potenzialmente interessato a un prodotto o servizio e presente in un determinato database aziendale ma che non ha ancora effettivamente mostrato un interesse concreto d’acquisto per quel bene o servizio. Quando dovesse manifestarlo, diventerebbe un Prospect:
Si può dunque concludere che i Prospect possono essere considerati come una sottoclasse dei Lead, in quanto questi ultimi possono diventare a loro volta soggetti Prospect solo qualora l’interesse d’acquisto si manifesti e diventi concreto.